El desafío de la internacionalización de las Pymes
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ANDREA SAPAG BONILLA
Agregada Comercial ProChile Nueva York, Estados Unidos
En una era donde las comunicaciones han avanzado de forma exponencial, se podría asumir que la internacionalización es un proceso accesible para las pequeñas y medianas empresas (pymes).
La globalización y la tecnología han creado un terreno fértil para que estas empresas amplíen sus fronteras. Aunque este camino puede ser desafiante, muchas de ellas están encontrando en los mercados internacionales una oportunidad para crecer, diversificar su oferta y contribuir al desarrollo económico de Chile.
Sin embargo, aún quedan desafíos. De ahí la importancia de analizar por qué en un entorno tan conectado y con tantas herramientas a su disposición, encuentran obstáculos en su camino hacia la expansión internacional.
Uno de los factores críticos para el éxito de las pymes en su internacionalización es tener una estrategia clara y adaptada a cada uno de los mercados a los que se quiere abordar. Muchas empresas han comprendido que para prosperar en un mercado extranjero no basta con tener un producto competitivo; es fundamental entender las dinámicas del mercado al que se quiere ingresar incluyendo las preferencias de los consumidores, la competencia y las particularidades culturales.
Diversidad en los mercados
Cada país representa una oportunidad única y requiere un enfoque adaptado que permita a las pymes establecer una conexión auténtica y significativa con los consumidores locales. Cada mercado tiene su idiosincrasia y lo que funciona en un país no necesariamente será exitoso en otro.
Las costumbres, normas sociales y hábitos de consumo varían significativamente incluso dentro de un mismo país, por lo que las pymes deben estar preparadas para adaptarse y tener claras estas diferencias. Además, la sensibilidad cultural no sólo es importante para la promoción del producto sino para la totalidad de la estrategia de penetración en el mercado extranjero.
Un ejemplo claro de esta diversidad es la diferencia entre China y Estados Unidos. En China, las normas protocolares y el cargo del funcionario son muy relevantes; en la costa este de Estados Unidos la estructura es más horizontal y las reuniones tienden a ser prácticas y directas.
El idioma es otro factor significativo. Aunque el inglés es ampliamente considerado el “lenguaje de los negocios”, no es suficiente confiar únicamente en este. Para muchas pymes que buscan expandirse, especialmente aquellas con recursos limitados, contar con el respaldo de instituciones como ProChile que orientan en estos temas puede ser clave.
La inversión en traducciones adecuadas y personal multilingüe puede parecer costosa, pero es fundamental para abrir nuevos mercados y fortalecer la confianza de los clientes internacionales.
Otro aspecto crucial es la fijación de precios. Muchas pymes cometen el error de replicar sus estrategias de precios locales en mercados extranjeros sin considerar los costos adicionales de transporte, aranceles, impuestos y fluctuaciones en la moneda.
Este enfoque puede resultar en precios poco competitivos o márgenes de ganancia insostenibles. Para hacer frente a estos desafíos, es fundamental que tengan la flexibilidad de ajustar su política de precios según las expectativas del consumidor local y contar con una estrategia de valor coherente con el mercado.
Apoyo de Prochile
En resumen, el éxito de la internacionalización de una empresa no siempre es el resultado de un buen producto o de identificar una demanda latente. Las pequeñas y medianas empresas enfrentan una serie de desafíos relacionados con la cultura, el idioma, la estrategia de precios y los costos asociados que se debe estar preparado para enfrentar.
La globalización ofrece oportunidades, pero también exige que las empresas sean más ágiles, más conscientes de las diferencias internacionales y estén dispuestas a invertir en una estrategia a largo plazo.
Para las pymes el éxito en la exportación es posible. Pero requiere planificación, adaptación y, sobre todo, la capacidad de aprender y evolucionar en mercados que, aunque globalizados, siguen siendo profundamente locales.
En mi rol de Agregada Comercial de Chile en Nueva York, puedo decir que instituciones como ProChile facilitan que las pymes chilenas estén mejor preparadas para enfrentarse a estos retos y aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado global.
En lo que va del año 2024, ProChile ha apoyado a 797 mipymes en sus esfuerzos por exportar, generando cerca de 14 mil empleos y logrando envíos por un valor superior a los US$500 millones, lo que representa cerca del 3% del total exportado por las mipymes chilenas. De estas, 270 han logrado consolidarse en el mercado de Estados Unidos.
Este respaldo permite que empresas nacionales no sólo exporten sus productos, sino que lo hagan con la orientación y las herramientas necesarias para que cada envío sea una oportunidad de éxito.